Potenzialanalyse bei Praxisabgabe und Praxisübernahme

Vor Kauf oder Verkauf Chancen und Risiken kennen

Wer sich mit dem Gedanken trägt, eine Praxis abzugeben oder zu übernehmen, ist gut beraten, die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken (s)einer medizinischen Niederlassung zu kennen. Erst eine umfassende Analyse ermöglicht eine belastbare Entscheidungsfindung und Wertermittlung zum Kauf oder Verkauf einer Praxis.

In unserem heutigen Fallbeispiel zeigen wir auf, wie eine Potenzialanalyse helfen kann, Transparenz zu schaffen und die Unternehmensleistung einer Arzt- oder Zahnarztpraxis richtig einzuschätzen.

Fallbeispiel aus der Praxis [Namen v. d. Redaktion geändert]

Dr. Ingmar Z. führt eine florierende Zahnarztpraxis im Urlaubsland Mecklenburg-Vorpommern. Die Geschäfte laufen prima. Mit dem Ziel, sein Erfolgskonzept weiter zu skalieren, suchte er nach einer Zweitfiliale in der näheren Umgebung. Eine Praxisabgeberin hatte er auch schon im Auge. Doch um wirklich belastbare Zahlen und Fakten für die Praxisübernahme zu haben, empfahlen wir Dr. Z. eine Potenzialanalyse der zum Verkauf stehenden Praxis.

Inhalt und Umfang einer Potenzialanalyse

Im Allgemeinen wird unter Potenzialanalyse die „strukturierte Untersuchung des Vorhandenseins bestimmter Eigenschaften oder Voraussetzungen“ verstanden. Potenzialanalysen werden in unterschiedlichen Einsatzgebieten und mit verschiedenen Methoden durchgeführt. Im Ergebnis liefern sie strukturierte Informationen. Dabei können u. a. Fragen nach der Fähigkeit von Menschen, Mitteln oder Organisationen beantwortet werden.

Der Umfang einer Potenzialanalyse kann variieren. Im Fall von Dr. Z. entschieden wir uns für eine tiefgründige, individuelle Analyse der zu übernehmenden Zahnarztpraxis, um ein aussagekräftiges Stärken-Schwächen-Profil für den möglichen neuen Standort herausarbeiten zu können. Die Kock + Voeste-Potenzialanalyse umfasste in diesem Fall:

• die Analyse der Einnahmen- und Kostenstruktur,
• die Analyse der Produktivitätskennziffern,
• die Analyse der Honorare in Bezug auf verschiedene Leistungsbereiche und Behander*innen,
• die Analyse von Optimierungspotenzialen anhand von Benchmarks und Best-Practice-Beispielen,
• die Analyse der Organisation und nicht-ärztlichen Prozesse,
• die Analyse des Standortes hinsichtlich Versorgungssituation und Kaufkraft sowie
• die Einschätzung des potenziellen Investitionsbedarfs nach Inaugenscheinnahme vor Ort.

Unter Mitwirkung der Praxisinhaberin, die eine Nachfolgelösung für ihre Rostocker Zahnarztpraxis suchte, wurden uns betriebswirtschaftliche Auswertungen, Lohnjournale, Abrechnungsunterlagen sowie praxisinterne Leistungsauswertungen zur Verfügung gestellt.
Diese haben wir strukturiert, verglichen, analysiert und für Dr. Ingmar Z. so aufbereitet, dass er sich ein aussagekräftiges Bild zu den Chancen und Risiken eines Kaufes dieser Praxis machen konnte.

Kock + Voeste-Datenpool für präzise Vergleichbarkeit

Aus über 30 Jahren Mandatsarbeit verfügen Kock + Voeste über einen umfangreichen Datenpool mit betriebswirtschaftlichen Vergleichszahlen aus unterschiedlichen Praxisstrukturen.

Die unternehmenseigene Datenbasis erlaubt es uns, im Gegensatz zu vielen anderen Datenquellen, auch Vergleichszahlen zu angestellten (Zahn-)Ärzten auszuweisen und ähnliche Praxisstrukturen mit äquivalenten Kennzahlen präzise zu bewerten. So können wir punktgenaue Aussagen dazu treffen, wieviel Umsatz pro Einheit beispielsweise andere Praxen mit vergleichbarer Größe und Struktur generieren. Wir können Renditen in PZR-Abteilungen gegenüberstellen und genau einordnen, wie viele Fälle ein angestellter Arzt oder Zahnarzt durchschnittlich betreuen kann.
Laufend aktualisiert und gut gepflegt, ermöglicht unser Datenpool, eine exakte Vergleichbarkeit für unsere Mandant*innen zu schaffen und die Leistungsstärke einer Arzt- oder Zahnarztpraxis akkurat einzuordnen.

Beim Organisationsaudit hinter die Zahlenfassade schauen

Eine Vor-Ort-Analyse, Gespräche mit Inhaber*innen und Angestellten sowie die Begleitung der Wege des Patienten komplettieren das Zahlenbild einer Praxis. Erst die ganzheitliche Inaugenscheinnahme der Praxisorganisation erlaubt es, die Praxiszahlen richtig einzuordnen, Hintergründe für Entwicklungen zu verstehen und umsetzbare Praxispotenziale zu identifizieren.

Im Auftrag von Dr. Ingmar Z. prüften unsere Spezialisten eingehend und tiefgründig das Management der zum Verkauf stehenden Zahnarztpraxis.
Beginnend beim Anmeldeverfahren und Terminmanagement über die Steuerung der Patientenflüsse und Führung der Patientenakten bis hin zur internen und externen Kommunikation der Praxis und ihrer Leitung kristallisierten unsere Expert*innen erfüllte Kriterien und mögliche Potenziale für eine Praxisübernahme heraus. Wir nahmen die Aufgabenverteilung innerhalb des Personals unter die Lupe, erhielten Einblicke in das Wissensmanagement der Praxis und durchleuchteten die Leistungen des Abrechnungsbüros.

Mit dem Organisationsaudit konnten wir uns innerhalb eines Tages ein umfassendes Bild zu Potenzialen und Stolpersteinen im Praxismanagement machen. Die Erkenntnisse flossen in einen umfassenden Gesamtbericht ein und ergänzten die statistische Potenzialanalyse um individuelle Faktoren.  

Statistische versus individuelle Potenzialanalyse

Eine Potenzialanalyse schafft Transparenz und einen guten Überblick zur wirtschaftlichen Basis einer Arzt-, Zahnarztpraxis oder eines MVZ.

Die statistische Potenzialanalyse ermittelt rechnerisch die vorhandenen Stärken und Schwächen. Sie ist ein sehr schnelles Instrument, das exakten Aufschluss gibt, auf welcher wirtschaftlichen Basis Ihre oder die zu übernehmende Praxis steht.

Die individuelle Potenzialanalyse geht in der Analyse noch ein paar Schritte weiter. Die Niederlassung wird von allen Seiten her beleuchtet und in seinem Gesamtkontext analysiert.

Alle Ergebnisse und Optimierungsempfehlungen dokumentieren und erläutern wir in einem detaillierten Abschlussbericht. Auf diese Weise werden sowohl mögliche Gefahrenherde frühzeitig lokalisiert als auch sämtliche ungenutzte Praxispotenziale identifiziert. Sie erhalten Durchblick und Sicherheit in allen Bereichen des Unternehmens „Praxis“.

Wann sich eine Potenzialanalyse lohnt

Die statistische Potenzialanalyse ließ die zu erwerbende Zahnarztpraxis auf den ersten Blick gut dastehen. Stabile Fallzahlen und ein hohes Umsatzniveau versprachen Dr. Z. beste Wachstumschancen.
Die weitergehende Betrachtung allerdings brachte auch Fallstricke in Mietverträgen und Laborkooperationen hervor. Die Digitalisierung hatte noch keinen Einzug in die Praxis gehalten, was einen großen Investitionsbedarf erwarten ließ. Zudem war das gesamte Praxiswissen auf nur wenige, alteingesessene Praxisköpfe zentriert.

Erst die ganzheitliche Praxisanalyse erlaubte es, ein differenziertes Stärken-Schwächen-Profil der Rostocker Zahnarztpraxis zu erstellen und eine aussagekräftige Grundlage zur Entscheidungsfindung zu bilden. Unsere Potenzialanalyse verschaffte Dr. Ingmar Z. Transparenz, Argumente und Wegweiser für eine erfolgreiche Praxisübernahme.

Checkliste: Dann lohnt sich eine Potenzialanalyse

• Sie wollen Ihre Praxis abgeben und benötigen ein aussagekräftiges Praxisexposé.
• Sie wollen eine Praxis übernehmen und wissen, wie sie dasteht.
• Sie brauchen realistische Vorgaben für ein mögliches Wachstum.
• Sie benötigen eine expertengetragene Bestätigung des unternehmerischen Kurses.
• Sie brauchen Argumente und streben Unabhängigkeit an.
• Ihre Liquiditätsrate liegt bei unter 35 %.
• Sie planen, Investitionen oder Personalerweiterungen vorzunehmen.
• Sie wollen den realen Wert einer Praxis ermitteln.
• Die Bank fragt nach Transparenz oder Sicherheiten.
• Sie können Ihre Praxisleistungen nicht beziffern.

Für Zahnarztpraxen speziell:

• Ihr Honorarumsatz liegt bei unter 300 T€.
• Das Honorar je Fall liegt bei unter 140 €.
• Der Privatanteil an den Gesamteinnahmen unterschreitet die 50 %-Marke.

Ob Sie die Abgabe oder Übernahme einer Arzt- oder Zahnarztpraxis planen, Ihre Abrechnung optimieren oder Wachstumspotenziale eruieren wollen: Unsere Potenzialanalyse verschafft Ihnen unternehmerische Transparenz und Sicherheit.

Machen Sie jetzt mehr aus Ihrem Potenzial!