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Patientenkommunikation stärken
So steigern Sie Ihre Fallwerte in Praxis und MVZ
Die Erfahrungen aus unserer Praxisberatung zeigen, dass sich viele Ärzte und Zahnärzte schwertun, Selbst- und Zuzahlerleistungen aktiv anzubieten. Doch dort, wo aktives Zuhören und die Wahrnehmung von Wünschen und Zweifeln die Patientenkommunikation bestimmen, wird der Verkauf zur bedürfnisorientierten Beratung.
Wie es Behandlerinnen und Behandlern in der Arzt- und Zahnarztpraxis gelingt, wirkungsvoll mit ihren Patienten zu kommunizieren, Bedürfnisse zu eruieren und Privatleistungen zu platzieren – ohne sich als Verkäufer zu präsentieren – lernen Sie in unseren Coachings.
Unsere Kommunikationstrainings für Ärzte + Zahnärzte
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Wirksame Patientenkommunikation
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Ein gelungenes Patientengespräch trägt wesentlich zum Behandlungserfolg bei und hat darüber hinaus das Potenzial, das Leistungsspektrum Ihrer Arzt- oder Zahnarztpraxis überzeugend anzubieten.
Damit die Kommunikation zwischen Behandler, Behandlerin und Patient gelingen kann, bedarf es einiger Grundvoraussetzungen und Regeln, die in diesem Training zentral behandelt werden.
Sie lernen, Ihren Patientinnen und Patienten aktiv zuzuhören, Bedarfe zu erkunden und Gespräche geschickt zu steuern. Sie erhalten einen Leitfaden für Ihr Verkaufsgespräch, entwickeln Fragetechniken und üben den Umgang mit Einwänden. Mit diesem Training gewinnen Sie mehr Sicherheit in der wirksamen (Zahn)Arzt-Patienten-Kommunikation: für gut beratene Patienten und erfolgreiche Geschäftsabschlüsse.
Die Inhalte im Einzelnen:- ein positives Gesprächsklima erzeugen
- aktives Zuhören trainieren
- Bedarfserkundung und Gesprächsführung
- der Verkaufsprozess und das Beratungsgespräch
- Ihr Fahrplan zu mehr Selbstzahlerleistungen
- der Leitfaden für Ihr Verkaufsgespräch
- mit den richtigen Fragen Gespräche steuern
- souverän mit Einwänden umgehen
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Einwandfrei zu Selbst- und Zuzahlerleistungen
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Vermutlich haben Sie sich als Heilberuflerin oder Heilberufler auch schon darüber geärgert, dass im letzten Moment Ihres Selbst- und Zuzahlergesprächs noch ein Einwand gekommen ist. Sie wähnten sich vielleicht schon auf der Zielgeraden, aber – verflixt und zugenäht – jetzt steht ein Einwand des Patienten zwischen Ihnen und dem möglichen Abschluss.
Viele Behandlerinnen und Behandler beginnen jetzt zu ringen, tragen geschliffene Argumente vor, reden sich den Mund fusselig. Doch je mehr Sie Ihre Patienten überzeugen wollen, desto mehr entfernen sich diese emotional von Ihnen und dem möglichen Abschluss.
Vor diesem Hintergrund wird es immer erfolgsentscheidender, dass Einwände situationsgerecht und passend behandelt werden. Wie reagieren Sie als Arzt oder Zahnärztin am besten auf ein „Zu teuer!“ oder andere Einwände?
In unserem Coaching erfahren Sie, wie Sie souverän und gelassen mit Einwänden umgehen können. Wir stellen Ihnen Gesprächstechniken zur Verfügung, mit denen Sie auf der Zielgeraden des Abschlusses bleiben können.
Die Inhalte im Einzelnen:- Einwand oder Vorwand – was liegt vor?
- Chancen statt Hindernisse sehen
- die passende Haltung zu Einwänden
- Einwände vermeiden statt zu bearbeiten
- die Bedarfserkundung
- Vorbereitung auf die häufigsten Einwände
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Schwierige Patientengespräche meistern
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Das unbefriedigende Gespräch zwischen Heilberufler bzw. Heilberuflerin und Patient:in ist bei selbstkritischer Betrachtung keine Ausnahme, sondern an der Tagesordnung.
Sei es, dass Sie als Behandlerin oder Behandler sich den Patienten nicht ausreichend verständlich machen können, sich diese gegen eine sinnvolle Therapie sträuben, oder – aus der anderen Perspektive betrachtet – dass Patientinnen und Patienten sich in ihrer Situation nicht ernst genommen fühlen.
Ein wirkungsvolles (Zahn)Arzt-Patienten-Gespräch erreicht Ihre Kundinnen und Kunden kognitiv und emotional: auf der Inhalts- und Beziehungsebene.
In unserem Coaching lernen Sie, mit schwierigen Patientengesprächen professionell umzugehen. Sie erfahren, was es heißt, aktiv zuzuhören, Klarheit in die Kommunikation zu bringen und den Gesprächsverlauf gekonnt zu steuern.
Die Inhalte im Einzelnen:- Woran scheitern (Zahn)Arzt-Patienten-Gespräche?
- Was ist für ein gelungenes Gespräch wichtig?
- zwei Grundtypen schwieriger Patienten
- Sprechstunde wird Zuhörstunde
- Gespräche spiegeln lernen
- Empathie entwickeln
- der Fahrplan für Ihren Gesprächsverlauf
Unsere Trainerinnen und Trainer coachen Sie und Ihr Praxisteam in der zielführenden (Zahn)Arzt-Patienten-Kommunikation.
